Die SMS Demag AG wird am Markt mit einem hohen Preisdruck konfrontiert. Die Gründe hierfür liegen im schwachen Gesamtmarkt der Maschinen- und Anlagenbranche, einem anhaltenden Konsolidierungsprozess und dem Auftreten neuer Wettbewerber aus China. Der Aufbau von Dienstleistungen wurde als strategisches Ziel definiert.

Das Ziel ist, Indikationen für die Preisfestsetzung von Dienstleistungsangeboten zu finden und Vorschläge für einen Preisbaukasten zu machen. Untersucht wird die Ausrüstung von Walzanlagen mit Minimalmengenschmierung und unterstützende Dienstleistungen zur Prozessoptimierung und Prozessüberwachung.

1. Aufnahme der internen Prozesse zur Produkt- und Dienstleistungsentwicklung sowie zur Preisfindung.
2. Durchführung qualitativer und quantitativen Kundenbefragungen: Identifikation relevanter Merkmale aus Kundensicht.
3. Zweistufige Preismessung: Messung des Kundennutzens der relevanten Leistungsmerkmale und Analyse der Mehrpreisbereitschaft.
4. Kostenanalyse: Erhebung und Analyse der Daten wie Zahlungsbereitschaft, Herstellkosten und Leistungsprogramme von Wettbewerbern.
5. Leistungsoptimierung: Durchführung einer Optimierungsrechnung und Abschätzung der Datenunsicherheit sowie Entwicklung umsetzbarer Lösungen.

Der Preis für die Dienstleistungen Kundenbetreuung, Notfallservice, Wartung, Prozessoptimierung, Schmierstoffüberwachung und Optimierung bei Neuprodukten wurde ermittelt. Folgende weitere Ergebnisse wurden erzielt:

• Identifikation von Werttreibern aus Kundensicht.
• Der Preis einer Anlage ist nicht wichtigstes Leistungsmerkmal. Vielmehr ist die Wirtschaftlichkeit bedeutend.
• Dienstleistungen werden als Basisleistungen angesehen.
• Ganzheitliche Leistungsbündel erzielen die höchste Kaufwahrscheinlichkeit.
• Mit den Kunden als Co-Produzenten neue Dienstleistungen identifizieren.
• Die Leistungen bedürfen einer stärker kundenindividuell ausgerichteten Preissetzung.