Das Mandantenportfolio war sehr heterogen. Es lagen keine Erkenntnisse darüber vor, welche Mandanten profitabel oder verlustreich waren. Die Mandantenentwicklung wurde zudem nicht systematisch betrieben.

Zur Entwicklung und Ergebnisverbesserung sollte nach Ursachen für Erlösschmälerungen geforscht und die Transparenz für das Management erhöht werden. Ziel war die Erhöhung der Rentabilität durch die Optimierung und Entwicklung der bestehenden Mandanten im Bereich Wirtschaftsprüfung.

Im Rahmen einer umfangreichen Mandantenanalyse sollten die Ursachen für die unterschiedlich hohe Profitabilität gefunden und Maßnahmen zur kurz- und mittelfristigen Verbesserung identifiziert werden. Die Analysen sollten auf Auftragsebene erfolgen, um Ursachen bis zu ihrem Ursprung zurückverfolgen zu können.

Die Mandantenanalyse erfolgte in fünf Schritten:

1. Management-Briefing: Präzisierung der Zielsetzung und Vorgehensweise
2. Datenübergabe: Datenanforderungen wurden an den Kunden übergeben, welcher die Daten zusammenstellte und in Rohform übergab.
3. Auswertung: Datenaufbereitung und Durchführung der Analysen:
   a. Mandantenstruktur (ABC-Analyse) und Profitabilität der Segmente
   b. Umsatzentwicklung durch verlorene, neue und Bestandsmandanten
   c. Deckungsbeitragsanalyse
   d. Geografische Analysen und Niederlassungsanalyse
   e. Cross-Selling-Rate der Mandanten
4. Simulation: Durch Simulationen und Szenarioanalysen wurden die Auswirkungen von Verbesserungsmaßnahmen bewertet.
5. Partner-Workshop: Präsentation der Ergebnisse mit anschließender Diskussion. Ableitung konkreter Umsetzungsmaßnahmen aus den zahlreichen Ansätzen für die Verbesserung der Mandantenstruktur.

Kurz- und mittelfristige Maßnahmen führten zu einer signifikanten Ergebnissteigerung.

Cross-Selling-Potenziale wurden zur Umsatzsteigerung identifiziert.

Deckungsbeitragsportfolios mit festen Margengrenzen zur Entwicklung der Mandanten wurden eingeführt.

Einzelne Wirtschaftsprüfungsleistungen, die überproportional negative Deckungsbeiträge brachten, wurden verbessert.

Die geografische Analyse zeigte deutlich Raum für Akquisemaßnahmen.

Die Niederlassungsanalyse offenbarte eine stark defizitäre Niederlassung.